社労士営業 助成金の売り方 その２
前回、私の助成金のアプローチは、２つパターンがあって一つ目をご紹介したところまでお話しました。
今日は、２つ目の助成金提案のパターンです。
「今あなたの会社は○○なので、助成金を使いませんか？」
というパターンです。
このパターンも、ただ単に「お金をもらいませんか」と言うのとはニュアンス的に違います。
私はこのテクニックを「置き換え」と呼んで、よく使っています。
なんか普通の提案に聞こえるかもしれないので、もっとニュアンスを言葉にして言うと、
「今あなたの会社は○○という状態になっていますよね？
それならこの助成金が使える可能性が高いので、そのままやっていることを使って助成金をもらってみませんか？」
という感じです。
このテクニックの狙いは、相手が「面倒」と思うハードルを下げることです。
「相手の現状」と「新しい現状」ができるだけ変わらないようにするために、「ただ置き換えるだけでできますよ」ということを教えて上げるのです。
例えば、
「毎年御社は、（２０時間以上ある）○○という研修を受けさせているとのこと、その研修費用の３分の１でも助成金で返ってきたらいかがです？」
という感じです。
どうせ研修を受けているなら、それを助成金で費用の足しにしましょうよ、といった感じです。
もう一つ例を上げましょう。
「御社は年に５人くらい若い人を雇っていらっしゃるとのことですが、それなら雇入れの助成金を使って雇ってみませんか？」
「置き換え」という意味、伝わっていますか？
なんでこのように回りくどく置き換えたりするのかと言うと、前回もお話しましたが、やはり「お金がもらえる」というのだけを前面に出すのは相手にとって気持ちが悪いからです。
また、人は今やっていることを変えられることに不安を感じるので、「今やっていることを極力変えずに新しいことに置き換えられないか」というのがこの「置き換え」という概念なのです。
助成金以外でも「なぜ顧問になってくれないのか」とか「仕事の依頼をくれないのか」という問題は、この置き換えで解決できるケースが多いので、是非是非日々の営業で考えて取り入れてみてください。
それではどうもありがとうございました。
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