社労士営業 顧客獲得でイメージすべきこと
集客というと「お客を集める」という意味ですが、
待ちの商売と違って、出ていくことが多い社労士は、
集客が苦手な方が多いようです。
“お客様を集める”ために大切な営業の考え方をご紹介します。
社労士営業で最も有効なのは、
「見込み客や紹介者がこちらへ連絡してくれる流れを作ること」です。
普通、営業というと逆を考えます。
こちらがどのようにアプローチするか。
しかし、これは、こちらから向こうへの流れです。
イメージすべきは逆なのです。
向こうからこちらに流れを作る・・・。
もちろん、これは単に待っていろ、ということではありません。
こちらが働きかけることによって流れを作ります。
しかし、社労士の営業は、こちらが働きかけて、売りたいものを提案したとしても、相手にとって「それいいね」とはなりにくい・・・。
大きなヒントとして、「後出しジャンケン」いう考え方があります。
売りたいものを提案すると断られたり、警戒されたりするのは、相手が出す手を知らずにじゃんけんしているから。
順番として、相手に手を出してもらってから、あなたがその手に合った手を出す。
だから、営業で最も大事なことは、相手に先に手を出してもらうことなのです。
しかし、多くの場合、こちらが出す手は一生懸命考えますが、
「相手に先に出してもらうための関係作り」
はしません。
そう、相手は警戒しているので簡単には出さないわけです。
では、どうすれば相手が先に出してくれるか？
そこを考えることが営業の最重要課題ですね。
イコール、これが向こうからこちらに流れを作るということです。
一つの答えとして、みなさんが思われているように、
「仲良くなる」
はそういう意味で極めて有効です。
もし、「仲良くなるだけで、先に手を出してくれない」としたら、
手を出してくれるきっかけや理由を作るということが営業課題となりますね。
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