社労士営業 受注テクニック３
引き続き、「お願いします」と言ってもらう
ための受注テクニックの第３回目です。
社労士営業 受注テクニック３
社会保険労務士は、専門家ですのでついつい
細かい知識の話をしてしまいます。
が、必要以上に細かい話は、相手をイライラさせて
しまいますので注意が必要です。
知っておくべきは、「相手は何が聞きたいか」です。
ここがズレると一生懸命「相手が聞きたくないこと」を
しゃべってしまうことになるのでよーく聞いてください。
目の前の見込み客が聞きたいこと。
それは、「どんな結果が得られるか」です。
よく、
「商品の特徴よりも、メリットやベネフィットを教えてあげると
お客様は欲しくなる」
と言われます。
例えば、顧問をとりたい場合のよく聞くセリフ。
「専門家にお任せいただくとスピーディーに手続きをします」
これは特徴です。
しかし、これだけで欲しくなる人はいません。
まずはメリットを語ってみましょう。
メリットは、「利点」ですね。
「専門家にお任せいただくと、書類を書くのに
悩んだり、役所に言って嫌みを言われたりしなくなります。
助成金の受給漏れもなくなりますよ」
いかがですか？ 利点が伝わっていますか？
これをもう一歩進んで「ベネフィット」として語ってみましょう。
「専門家にお任せいただくと、書類を書くのに
悩んだり、役所に言って嫌みを言われたりしなくなります。
助成金の受給漏れもなくなります。
その結果、
面倒な書類を見ることが激減し、一歩も動かずに
こういった手続きが完了するので、本業に専念できる
ようになって、ベンツがもう一台買えますよ」
以上のように、メリットは、単なる「利点」のことですが、
ベネフィットは、その人にとっての「得たい結果」である
と言えます。
「特徴」よりも「メリット」。
「メリット」よりも「ベネフィット」の方が欲しくなる
ということはおわかりいただけたかと思います。
よって、受注のコツは、いかにあなたを雇うことによって、
その人の得たい結果が得られるか、ということをわかりやすく
伝えることなのです。
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