社労士のダイレクトメール（ＤＭ）の作り方
私は、多くの方の相談にのる過程で、社労士の先生が書いた
ダイレクトメールを見る機会が多いのですが、正直言って、
「もうちょっと改善しないと反応がないだろうな・・・」
というＤＭが多いなと思います。
ここでは、効果的なダイレクトメール（DM）の作り方のコツを
お話しましょう。
社労士のダイレクトメール（DM）の作り方
DMで必要な要素は、簡単に言うと、
１、読みたくなるキャッチコピー（一番上の見出し）
２、反応せずにはいられないオファー（提案）
３、どのような人がどういう目的で書いたかがわかる内容
４、読み手の取るべき行動が明確にされていること
の４つで、それら４つの要素が流れるようにスムーズに一つの
DMの中に収まったとき、「反応が高い」ＤＭが完成します。
それぞれ説明しましょう。
１、読みたくなるキャッチコピー
ＤＭは、最初から最後まで一気に読んでもらうような内容に
しないと「反応」につながらないわけですが、そもそも見込み客が
ＤＭを手に取った時点のほんの数秒で「これ読もう」と思ってもらわ
ないと、すぐにゴミ箱行きになります。
その確率を上げる要素がＤＭの最初の部分である「キャッチコピー」
となります。
例えば、助成金のDMを出すのなら、
「助成金の受給漏れはありませんか？」
というキャッチコピーと、
「○○業界のオーナーが泣いて喜ぶ助成金とは？」
というキャッチコピーとでは、どちらが「このＤＭ読もうか」と
なるでしょうか？
雑誌の表紙なんかは、雑誌の売れ行きを左右するため、
プロのライターが頭をひねって雑誌を買ってもらうための
キャッチコピーが書いてありますので、どのようなキャッチコピーに
したらよいかわからない人は、書店の雑誌コーナーの雑誌の
表紙を見てみるといいでしょう。
２、反応せずにはいられないオファー（提案）
よくＤＭで、「お困りのことがありましたらお電話ください」という
ものがありますが、これではそのことに困っている人しか電話しません。
多くの見込み客が「それなら電話してみよう」とか
「それなら申し込んでみよう」とか思う提案をした方が、
ＤＭの反応率が上がります。
例えば、
「リスク回避型就業規則を作ります」
というオファーがあったとしたら、
「問題社員からあなたのお店を守り、
コストを下げつつ社員の満足度を高め、
さらに節税につながる就業規則を５万円で
作ります」
としたら、どちらが「申し込んでみよう」となるで
しょうか？
オファー（提案）は、強力でわかりやすいことが大切です。
３、どのような人がどういう目的で書いたかがわかる内容
見込み客からすると、見ず知らずの人からいきなり手紙が
送られてくるので、かなり怪しいわけですが、その怪しさを
きちんとDM内で解決しないと、お客様は怖くて反応や申し込みが
できません。
具体的には、
・手紙を出した理由
・送り主の顔写真（怪しくない写真）やプロフィール情報
・お客様の声（できたら実名で。ただし許可をとっておく）
を具体的に記載します。
ただし、わざとらしいものや人間性が疑われるものはNGです。
４、読み手の取るべき行動が明確にされていること
オファーを投げかけたとき、読み手が「いったいどうしたらいいの？」
と迷うようではそのＤＭは大きな穴が空いているザルで水をすくう
ようなものでしょう。
電話してほしいのか？ FAXしてほしいのか？
申し込んでほしいのか？ 問い合わせしてほしいのか？
さらに、電話番号などを赤字で大きくはっきりと書きましょう。
「いったい何をしたらいいのか？」わからないDMは、
「後でやろう」と脇に置かれて、忘れ去られるでしょう。
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