社労士営業のコツ 面談その４ トーク
いくら国家資格者「社会保険労務士」でも、
営業先では、経営者から見ると単なる「営業マン」と
しか見られません。
ここでは面談で多くの先生が困る「トーク」
についてお話します。
社労士営業のコツ 面談その４ トーク
「営業先でいったい何を話したらいいのかわかりません」
そのようにおっしゃる方はとても多いです。
また、営業を難しく考えすぎると、変にテクニックに走って
しまい、逆効果になることもよくあることです。
セールストークのやり方は、前述していますので、
ここでは、セールストークに入るまでの「トーク」について
解説しましょう。
セールストークは、「売る」のが目的ですが、
その前段階のトークは、人間関係を作り、
信用してもらうことが目的となります。
営業の現場で、人間関係を作るには、次の２つの要素が必要です。
１、相手に気持ちよく話してもらうこと
２、自己開示すること
で、気をつけていただきたいのは、
面談の場で、「自己開示」ばかりやって
しまうことです。つまり、自分ばっかりしゃべると。
残念ながら、あなたに興味ある人はごくごく少数です。
あなたが、冒険家で世界中を旅してきたとか、
金メダリストなど、一芸に圧倒的に秀でているとか、
悪魔のような話術ができるなら話は別ですが、
そういうのがないなら、自分の話ばかりしても、
「この人信頼できる」なんてなりません。
せいぜい「自慢の多い人だな」で終わることでしょう。
個人的な意見としては、理想は、相手が８しゃべり、
自分が２しゃべるくらいの割合です。
ということは、やはり「気持ちよく話してもらう」ことが
大切です。
そのために、は
「相手が話したいことを聞く」
のが一番です。
いろいろとボールを投げながら、
相手が話し出したら熱が入って
止まらなくなるようなジャンルの話題を
絞っていきます。
で、それが当たり、たくさん話して頂けるように
なると、今度は、あなたの話も聞いてくれるように
なります。
そこでのポイントは、２つです。
一つは、相手が聞きたいことを話すこと。
そして、もう一つは、あなたの人柄や考え方や経験
が伝わるように話すこと。
わかりにくいので、例を出すと、振られもしないのに、
一般論的な「就業規則」の話を力説するのは、以上の２つの
ポイントのどちらにも当てはまりません。
相手は就業規則の話は聞きたくないのです。
また、就業規則の話は、経営者からすると、
「それどっかの本に書いてあったこと言ってるんじゃないの？」
としか思えません。
あなたが体験したあなたの意見でないと
机上の空論であることが見破られてしまうのです。
以上は、よく陥りがちな大事なポイントですので、
是非覚えておいてください。
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