社労士実務 顧客への提案
社会保険労務士の実務は、単に顧客から依頼から
される仕事をこなしていればいいというものではありません。
顧客へ提案ができないと、
「あの先生、何にも提案してくれない」
と不満に思われ、他の提案ができる社労士に
代わられてしまいます。
顧客への提案
「どのようなことを顧客に提案するか」
は、まだケーススタディの数を持っていないうちは
悩むところだと思います。
また、最近では顧客の求めるものや価値観が多様化
しており、一つの提案だけでは経営者は載ってこないし、
各企業の実情に合わせて、カスタマイズする必要が
あり、カンタンではなくなっています。
では、企業にどのように提案をしていけばよいのでしょうか？
「提案内容」を作る方法の一つのアイデアとして、
次のステップが基本となるでしょう。
ステップ１ 顧客と経営について話し、理念、ビジョン、
経営者の考え方、事業の内容や取り組みをできるだけ
詳しく聞いていく
ステップ２ その後で、これからやりたいことや困っていることを聞く
ステップ３ やりたいことや困っていることを解決するために
調べる
ステップ４ 相手にとって障害になることをクリアするための
方策を考え、相手ができない言い訳をさせないくらいにする
ステップ５ 実行したらどうなるかメリットを語り、その後、
相手が行動すべきこととコチラがすることを分け、
「あなたはこれだけすればいいんですよ」ということを
理解してもらう
ステップ６ やるかやらないか聞く
以上です。
ポイントは、
「こちらの提案がいかにいいか」
を言うのではなく、
「あなたの困っていることが解決する」
ことをアピールすることと、
必ず相手が物理的や心理的につまずく
ところが出てくるので、それをあらかじめ
「つまずかないように障害を取り除いておく」
ことです。
新人の方は、プレゼンの経験不足のため、
相手がなぜ依頼するか、依頼しないかが
実感としてわかっていないため、以上のポイント
のことがなかなかできていないので、
「面倒くさそう」
とか
「大変そう」
ということで受注にまで至らないのです。
以上のポイントをあなたの実務や営業に取り入れて
いってみてください。
「提案力」がついて、
「あの先生は、いつも役に立つ提案をしてくれる」
と言われることでしょう。
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