社労士としての実務能力は必要か？
新人社労士の先生の営業の相談に
のると、よく言われることがあります。
「実務経験がないので、知らないこと
聞かれたら、と思うと怖くなるんですよ」
あなたはいかがですか？
ここでは、そのような不安がある方向けに
実務のポイントや実務能力の磨き方を
お話していきます。
その前に、前段階として、「実務能力の必要性」
についてお話していきます。
実務能力は必要か？
社労士で“売るもの”と言えば、
「専門知識」であるわけですが、
顧客獲得という観点から「専門知識を
売ろう」と考えると、顧客獲得できなく
なります。
なぜなら、顧客が買いたいのは、
「専門知識」ではないからです。
それではいったい何を顧客は買いたいのでしょうか？
簡単に言うと、経営者は、
「経営が良くなる手段」
「自分の問題が解決する手段」
「利便性」
を買いたいのです。
「社労士は食える資格だ」という言葉を信じて、
資格を取って開業しても、このあたりの考え方の
シフトができず、「開業したら“先生商売”が
できる」と思っている人は案外多いです。
しかし、実際の営業の現場で“先生商売”を
していると、よほどのカリスマ性や説得力が
ない限り、顧客獲得はできません。
なぜなら経営者と社労士の間で、
ギャップができてしまうからです。
もちろん、経営者も世間を知っているので、
「先生、先生」と呼んでくれたりします。
その一方で、内情は、冷静に
「自社の経営に役に立つか」
を見極めようとしているのです。
こういった営業の本質的な部分を考えると
「実務能力は必要か？」という問いの答えが
見えてきます。
社労士にとって実務能力は大事です。
正しくない知識でいい加減なことを
していては、顧客ができても信用を失います。
しかし、営業だけで見ると、それほど怖がる
必要はありません。
多くの先輩方で実務経験がない方でも、
顧客獲得できています。
そのポイントは、もうおわかりですね？
「経営が良くなる」
「問題が解決する」
「便利になる」
そう思ってもらえるかどうか？なのです。
ということは、実務能力ゼロでは厳しいです。
なぜなら、実務能力ゼロでは、経営者に
「この人と付き合うとメリットあるな」と
思われにくいからです。
よって、私の結論は、実務能力の勉強を
することで顧客獲得の確率は高まるが、
大事なのは、あなたが取引したい企業や経営者
にとって、
「経営が良くなる」
「問題が解決する」
「便利になる」
ために、まずは勉強するということです。
ただし、実際に顧客ができて、実際に
実務をこなすことが「一番の実務の勉強」になります
ので、机の上の勉強ばかりして、営業活動の時間が
少なくならないよう気をつけてください！
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