社労士営業 営業の悪循環を善循環に変えるマインドセット
この話は重要です。
特に開業前後の社労士、あるいはなかなか営業の成果が上がらない方にとっては、とても大切な内容なので是非お読みください。
テーマは、「悪循環を善循環に変えるマインドセット」です。
今日の話は実にシンプルです。
社労士営業の悪循環・・・。
それは、最初のマインドセットがマズイためにおちいりやすい「悪循環のパターン」のことです。
多くの営業の成果が上がらない社労士の方は、次のような悪循環のパターンにハマっています。
【悪循環】
１、自分の権利の主張ありきの営業
２、顧客が頼んでくれない
３、実務が積めない
４、あなたの営業スキルや実務スキルが向上しない
５、実力がないのに権利ばかり主張する営業を相変わらずやる
６、顧客が頼んでくれない
（以下繰り返し・・・）
何を隠そう私もそうだったので今だから言えるのですが、以上の悪循環に陥るのは、ハッキリ言うと、実力が低いのに「やった分は時間給くらいは報酬をもらうのが当然だ」という“自分の権利ばかりを主張するような営業法”をとっているからです。
この悪循環パターンから抜け出すには、上記１の営業のマインドセットを変える必要があります。
【善循環】
１、お客様の望むことを達成する営業
２、実力が低くても顧客が頼んでくれる
３、実務が経験できるので質の高い仕事ができるようになっていく
４、実力がついていく
５、実力がある状態で営業に行く
６、顧客が喜んで仕事を依頼してくれる
（以下繰り返し・・・）
ポイントは、最初の段階では、「相手にリスクをとらせない営業法」をとることです。
実力がないかもしれない人に依頼することほど、相手にとってリスクが高い取引はないからです。
ここで言う、「お客様の望むことを達成する営業」とは２通りの意味があります。
一つは、相手の困っている問題を解決したり、相手がやりたいけどできなかったことをやってあげたりするために提案する営業という意味です。
ここで、ＮＧは、「売りたいものを売ろう」という考え方だけで営業に臨むことです。
あくまでも主役は「相手」ですので、「相手がどうなりたいか」にフォーカスして営業をしてみてください。
そして、もう一つは、お客様にとって、「リスクなく今より改善できたらいいな」という望みを達成してあげる営業という意味です。
特に実務経験が少ない人で、仕事がなかなか取れない人は、積極的に自分がリスクを取るような提案をするといいでしょう。
「自分がリスクを取る」とは、具体的には、
・成果報酬にする
・安価で受ける
・無料サービスをまずは使ってもらう
があげられます。
ポイントは、「無料（安価）でやってあげるんだから
当然その後頼むよね」という雰囲気を出さないことです。
その時点で相手のリスクが大きくなります。
なので、成果報酬なら、
「もし成果が出ない場合、料金はいただきません」
と言えば相手のリスクはなくなりますし、成果を出す自信を
感じてもらえます。
また、安価や無料でのサービス提供の場合は、
「もしお気に召さなかったらお断りいただいて結構です。
お互いにとって、メリットがないのに取引するのが一番良くないですから」
と言っておくといいでしょう。
ここまで「自分がリスクをとってあげる」ということですね。
こう言うと、
「穂浪さん、利用するだけ利用してお金払ってくれない人が出てくるんじゃないですか？」
上記のマインドセットをするにあたって、最大の敵は、このような「損した感」です。
「あげた分だけもらわないと損」という心構えでは、経験が少ないうちは厳しいです。
なぜなら、相手にとっては、「お金を払った分だけ満足できるサービスを受けられるのか未知数」だからです。
あなたも効果があるかわからない健康食品に１万円を惜しげなく払うことなんてできないですよね？
このように逆に考えるとわかるかと思います。
営業の現場では「損すること」を恐れて、相手に与えることを惜しむと、それこそ「悪循環」におちいってしまうのです。
では「利用するだけ利用された」場合はどうするか？
もしあなたが営業で成果を出したいなら、あるいは、
売り上げを上げたいのなら、無視して次に行くのが
もっとも賢い選択となるでしょう。
なぜなら、そのような所にエネルギーを注いでも、
リターンが少ないからです。
それなら、まだ見ぬ「喜んであなたに仕事を依頼してくれて、
お金をきちんと払ってくれるお客様」を見つける方があなたの
年収は着実に上がるでしょう。
最大の敵は、「損した感」です。
営業にとってとても重要な考え方ですので、覚えておいてください。
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