社労士営業 助成金の売り方 その１
私は助成金については、ある“変わった考え方”を持っています。
私が自分で「変わってるな」と思う理由は、他の方の助成金の話や売り方を聞いていると、「自分と結構スタンスが違うな」と感じるからです。
このスタンスの違いにより、助成金のお勧めの仕方も普通とは少し違っているような気がします。
例えば、多くの先生は、「助成金がもらえるか診てあげますよ」とか「助成金がいくらもらえますよ」といったアプローチが多いかと思います。
一方、私は“ある考え方”を持っているので、そういったアプローチはあまりしません。
というのも、やはり、「お金がもらえます」というのはちょっと怪しいからです。
私の助成金のアプローチは、２つパターンがあります。
一つは、
「お金をもらって○○しませんか？」
という提案のパターン。
例えば、トライアル雇用は、話し方のニュアンスとして、
「○○業界は、すぐやめる人が多いと聞きますが、トライアルの助成金で１２万円もらってお試し雇用をすれば、辞めてもお金もらえるし、採用リスクがちょっと減ると思いませんか？」
と言った感じです。
つまり、「お金をもらって採用リスクを下げませんか」という提案です。
トークとしてこのまま使えるかは、話の流れや相手次第だとは思いますが、なんせ「お金をもらいませんか？」と言うだけのアプローチと比べて、相手に与える印象が違うことはおわかりいただけるでしょうか？
お金だけで相手を動かそうとすると、「お金で動く人」が話に乗ってきそうですね。
一方、「経営上、こういう良いことにつながりますよ」というニュアンスで助成金を勧めると「経営を良くしたい人」に響きます。
逆に、経営を良くしたい人に「お金だけのメリット」の話をすると、なんかやぶへびになったり、面倒なことが起こりそうで乗り気にならないと。
何より、「お金で動く人と思われたくない」という心理が働くのではと想像します。
だから、「お金をもらって○○しませんか？」とか、「お金をもらいながら○○しませんか？」という別の目的も設定するわけですね。
まあ、このやり方が良いか悪いかの判断はお任せしますが、とにかく私はそんな感じでやっているという“一つのケーススタディ”として捉えていただけたらと思います。
もう一つのパターンは・・・
長くなったのでまた次回お話します。
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