社労士営業 面談時に持っていくツール
営業のご質問をいただきました。
以下にシェアさせていただきます。
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飛び込み、DMにしても、お客様のところに行くときに、営業ツールは何を持っていくのが良いでしょうか？
その時によって違いますが、一般的に皆さんどの様にしているか教えて戴ければ幸いです。
（もちろん初対面の時です）
また、想定問答集の作成はいかがですか？
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おっしゃるとおり人それぞれですので、何も持っていかない人、提案事項をまとめて資料をファイルに綴じている人、名刺に工夫している人などいろいろだと思います。
ご質問が、「会うことが前提」という意味なら、私がお勧めする営業ツールは、次の３つです。
１、事務所もしくは提案チラシ
２、実績やお客様の声
３、料金表
１と２は合体させてもいいと思います。
１は、そもそも「おたくは何してくれる人なの？」という問いかけに答えるもの。
トークに自信がある場合、事務所チラシでＯＫです。
自信がない場合は、提案チラシでも良いでしょう。
２は、「頼んだらどういうメリットがあるの？」という問いに答えるもの。
３は「頼むならいくらくらいかかるの？」がわかるものです。
ただし、これらの営業ツールは「面談で出す」ことを前提とせず、場合によっては、「訪問しても出さない」というのもありだと思います。
相手によっては、売り込み臭を消した方がよい場合があるからです。
私がお勧めする営業法では、面談の目的については、「相手や企業のことを知る」ことと「盛り上がる」ことをメインにします。
資料を出すことがメインではありません。
そもそも「資料を出そう」となると、どうしても相手を見ずに営業をしてしまいがちになりますのでご注意ください。
あと、想定問題集については、練習として作るのはいいかもしれませんが、「応酬話法で成約につなげる」という意味ならお勧めしません。
というのも、「こう言われたらこう切り返せ」では、相手に響かないし、経営者の立場に立つと、「社労士に都合のいいように説得されてる」ようにしか映らないからです。
よって、もし想定問題集を作られるなら、「相手を説得するためのもの」ではなく、「相手の問題を解決するためのもの」が良いでしょう。
このように言うと、
「それでは売上が上がりませんよ」
と思われるかもしれません。
が、それは「説得できないこと」が問題ではなく、「動機づけができていないこと」が問題と考えます。
動機づけとは、
「相手が喜んで社労士に頼みたくなるよう働きかけること」
です。
やり方は、シンプルに言うと、相手のメリット、デメリットを正直かつ具体的にわかりやすく伝えてあげて、どうなるかをイメージさせてあげます。
そこで相手が、
「デメリットがあってもメリットが得たい！」
と感じたら
「お願いします」
となる確率が高くなります。
これってフェアな商売だと思いませんか？
もし想定問題集を作られるのなら、この「メリット、デメリット」の具体的な事例集も面白いかもしれません。
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