社労士営業 受注テクニック５
社労士の受注するためのテクニックのその５です。
社労士営業 受注テクニック５
多くの成約ができない方は、
相手が欲しがっていることを決めつけて話してしまい、
目の前の見込み客に引かれてしまっています。
例えば、
「御社では就業規則を作成されていますか？
もしまだでしたら就業規則を作成しておかないと、
会社を守れませんよ」
というトークがあるとします。
一見、もっともらしいのですが、目の前の見込み客に
とっては、
「就業規則を作成しておかないと会社を守れないって
あなたが売りたいから言ってるだけでしょ」
と映ってしまいます。
これは、相手にとっては「決めつけ」としか思えない
からです。
営業にとって大事なのは、それが真実かどうかという
ことではありません。
「相手の困っていることを解決できそうと思ってくれるか」
「相手が良くなることが実感できるか」
なのです。
つまり、「相手にとってどうか？」なのです。
そこで、受注テクニックとしては、
「就業規則を作成しておかないと会社を守れない」
と教えるのではなく、
「今までに従業員とのトラブルで困ったことはなかったか」
あるいは、
「周りで従業員とのトラブルの話を聞いたことがないか」
をまず聞くことです。
この「まず聞く」というのがポイントです。
声を大にして言いたいのは、
「まず聞く」ということで、「困っていることが
わかっていても聞く」ことが極めて重要であるということです。
というのも、人間、自分で話したことには、
自分の問題として捉え、真剣度が増すからです。
それを「就業規則が会社を守る」みたいな一般論を
熱心に話されても、真剣には聞かず他人事としか思わないのです。
わかっていることでも「まず聞く」をやってみてください。
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